“不賣隔夜肉”是廣州本土社區(qū)生鮮連鎖品牌“錢大媽”的經(jīng)營理念，也是其發(fā)家的財富密碼。但據(jù)央視財經(jīng)近日報道，“不賣隔夜肉”這一“日清模式”，直接導(dǎo)致一些加盟店虧損關(guān)停，而錢大媽品牌方卻通過瘋狂開店收獲了巨額利潤。

3日，錢大媽農(nóng)產(chǎn)品有限公司總經(jīng)理馮衛(wèi)華接受羊城晚報記者專訪時表示，確實存在部分門店經(jīng)營不善的情況，但華南區(qū)已有超過90%的門店度過剛開業(yè)的爬坡期、開始盈利，今后會一對一加大幫扶力度，幫助每個處于虧損或困難時期的門店。

羊城晚報記者在走訪中發(fā)現(xiàn)，錢大媽廣州門店密度的確較高。以珠江新城東區(qū)為例，500米生活圈內(nèi)開了3家錢大媽，兩家門店距離僅372米，第3家則剛剛關(guān)停。加盟店的高密度或許也是加劇門店同業(yè)競爭的原因之一。

現(xiàn)場

天天清貨讓顧客習慣打折再買

在廣州，每家錢大媽門口都會有一張清貨時間表。為保證“不賣隔夜肉”，每天19時開始清貨，19時打9折，越晚越便宜，23時30分開始免費派送。據(jù)央視財經(jīng)報道，大量消費群體專門等到19點后前來采購，這直接導(dǎo)致一些加盟店虧損。

據(jù)介紹，錢大媽加盟店前期加盟費用最低也要將近30萬元，品牌方借此收獲了巨額利潤。在錢大媽快速開店的同時，其加盟商也在大批關(guān)店。

報道出街后，“錢大媽加盟商虧損品牌方獲益”沖上微博熱搜，引發(fā)眾人關(guān)注。3日19時30分許，羊城晚報記者在錢大媽南國花園店和珠光新城御景店看到，剩余商品數(shù)量已不是很多。店內(nèi)服務(wù)員告訴記者，一般21時前，店內(nèi)商品基本就會賣完，每晚19時后店內(nèi)消費者會增加。

加盟商稱經(jīng)營1年多虧損170萬元

羊城晚報記者在錢大媽官網(wǎng)招商規(guī)則中看到，要開一家最小規(guī)模的錢大媽門店，前期需要投入近30萬元：先支付23.68萬元的費用，包含現(xiàn)場施工、購置設(shè)備、廣告制作等服務(wù)；還要一次性支付加盟費3萬元和保證金4萬元。另據(jù)媒體報道，開業(yè)半年后，錢大媽品牌方將收取每天19時前營業(yè)額的1%，第2年至第5年收取每天19時前營業(yè)額的1.5%，作為品牌使用費。

今年8月，一名自稱錢大媽長沙加盟商的網(wǎng)友張三姐分享了加盟經(jīng)歷。2020年5月，從未接觸過生鮮行業(yè)的張三姐投入60多萬元受讓了其他加盟商的門店，開張第一天銷售額達6萬元。截至2021年7月，張三姐已累計虧損170萬元。

張三姐認為錢大媽加盟管理政策不合理。初期，利用爆品引流、低價售賣等措施吸引顧客下單，品牌方會給相應(yīng)補貼。但補貼需要門店自行申請，進貨商品量達到一定程度才能享受補貼。期間，張三姐兩次因違規(guī)銷售隔夜產(chǎn)品被處罰4萬元。最終，張三姐選擇不再經(jīng)營。

經(jīng)營壓力讓不少加盟商選擇中途退出。羊城晚報記者在錢大媽百度貼吧看到，不少加盟商發(fā)布了門店轉(zhuǎn)讓信息，涉及上海、重慶、佛山等城市，已公布的轉(zhuǎn)讓價格最低為12萬元。

500米生活圈內(nèi)開3家門店

與同類社區(qū)生鮮相比，錢大媽的開業(yè)速度讓人咋舌。2020年7月23日，當時開業(yè)已有8年的錢大媽舉辦慶典，慶祝全國開店突破2000家；到2021年7月28日，其全國門店數(shù)已超3500家，一年內(nèi)門店數(shù)增長超過1000家。羊城晚報記者了解到，錢大媽自成立以來，絕大多數(shù)門店都屬于加盟商。

在錢大媽的大本營——廣州，其門店密度的確非常高。以天河區(qū)馬場為例，在10分鐘車程半徑內(nèi)，就有8家錢大媽門店。在珠江新城東區(qū)，錢大媽南國花園店距離最近的珠光新城御景店僅372米。與此同時，僅隔著一條馬場路、百余米外的原錢大媽海明路店剛剛關(guān)停。

專訪

錢大媽總經(jīng)理馮衛(wèi)華：

會一對一幫助困難門店

3日，錢大媽農(nóng)產(chǎn)品有限公司總經(jīng)理馮衛(wèi)華接受羊城晚報記者專訪時表示，會一對一幫助虧損或困難門店。

羊城晚報：央視報道中提及的“加盟商經(jīng)營不善”情況，錢大媽此前是否有留意到？對于加盟商遇到的問題和訴求，錢大媽是否有過開店輔導(dǎo)或幫助？

馮衛(wèi)華：針對媒體報道，確實存在部分門店經(jīng)營不善的情況，公司也在認真反思、深刻檢討。從整體數(shù)據(jù)來看，處在爬坡期門店虧損屬正常現(xiàn)象；度過爬坡期的門店，華南區(qū)盈利率超過90%，其他區(qū)域超過80%。

一直以來，對于爬坡期的門店，公司都會和加盟商共同培育市場，我們?yōu)槊總€門店提供了幾萬元到十幾萬元不等的幫扶，幫助加盟商將門店的客流提升起來。

加盟商是我們非常重要的伙伴，對于這些虧損的門店，我們要更加重視，更加主動地聆聽加盟商的聲音，針對經(jīng)營不善的門店，會從補貼力度、人員幫扶、活動支持等多方面，一對一地加大幫扶力度，幫助每一個處于虧損或困難時期的門店，不斷改善經(jīng)營成果，始終與加盟商攜手共進。

羊城晚報：錢大媽不僅門店數(shù)量多，門店密度也很高，這會不會影響加盟商獲利？激烈的同業(yè)競爭是否會影響他們？

馮衛(wèi)華：從生鮮便利店的高頻剛需屬性看，便捷性是消費者很重要的訴求。今天的華南成熟老區(qū)也遠沒達到過密的程度，錢大媽的門店開店是有一套選址標準的。

首先，公司會研判所開門店周邊市場容量、消費力、競爭環(huán)境，通過詳細的市場調(diào)研和數(shù)據(jù)測算來評估門店的盈利性。這意味著，我們在規(guī)劃開店前期已考慮距離、商圈重疊度、門店之間的相互影響。

其次，對于適合開店的商圈，我們有商圈保護相關(guān)政策。此外，錢大媽的競爭主要來自同行，同品牌加盟店之間的直接競爭較少。而同行業(yè)的競爭，永遠無法避免。我們把更多的資源投入到供應(yīng)鏈建設(shè)、數(shù)字化發(fā)展和效率提升，就是為了做到“人無我有，人有我優(yōu)”，努力保持行業(yè)領(lǐng)先水平。

羊城晚報：“日清”模式曾是錢大媽快速發(fā)展的一大法寶，這個模式在國內(nèi)的某些區(qū)域如華南地區(qū)能夠跑通，實際上有賴于背后強大的供應(yīng)鏈體系。出現(xiàn)問題后，是否有對“日清”模式進行重新考量？加盟模式是否有考慮過戰(zhàn)略收縮？

馮衛(wèi)華：首先，“日清”模式?jīng)]有問題，加盟模式也沒有問題，所以并不會做戰(zhàn)略收縮。

從1家店做到今天的3500多家店，本質(zhì)上，我們是一個銷售驅(qū)動快速成長起來的公司，因為有了一個個高效流轉(zhuǎn)的門店，才使得我們在幾年時間里，在華南區(qū)域快速建立起強大的供應(yīng)鏈體系。

走出華南，模式是沒有問題的，但是用比華南更快的速度發(fā)展新區(qū)，確實需調(diào)整節(jié)奏。新加盟商對“日清模式”的消化理解需要時間，對公司的信心建立也需要一個過程，團隊的業(yè)務(wù)能力和管理能力也是逐步提升的。面對這些實際情況，我們及時做了調(diào)整，把發(fā)展速度放緩，加強業(yè)務(wù)團隊的能力建設(shè)，加強加盟商經(jīng)營能力的提升。我相信，經(jīng)過一段時間的調(diào)整，錢大媽一定會走得更穩(wěn)、更遠。

建議

加盟商應(yīng)考察品牌方供應(yīng)鏈

中國人民大學高禮研究院副教授王鵬接受羊城晚報記者采訪時表示，錢大媽的“日清”模式在國內(nèi)的某些區(qū)域如華南地區(qū)能夠跑通，實際上有賴于其背后強大的供應(yīng)鏈體系，能在短時間內(nèi)累積口碑，實現(xiàn)現(xiàn)金流的流轉(zhuǎn)。

不過，王鵬也表示，錢大媽的這種連鎖加盟模式確實存在一定風險。例如，在其他地區(qū)復(fù)制遷移時，單店成本能否控制、營銷策略是否有效、當?shù)毓?yīng)鏈能力能否適配，這些都是需要面對的問題。

“錢大媽應(yīng)加強成本控制，不能盲目招商加盟，反而要適時地進行戰(zhàn)略收縮，主動關(guān)閉經(jīng)營不善的門店，妥善處理與加盟商的利益關(guān)系。”王鵬建議。

“品牌方的實體運營能力和供應(yīng)鏈實力往往比單純的品牌授權(quán)更重要。”王鵬表示，對于加盟商來說，首先要考察品牌方的加盟政策，是否有扶持政策和針對性培訓(xùn)、是否做好選址調(diào)研，其次要看品牌在當?shù)氐墓?yīng)鏈體系能否保障門店正常經(jīng)營。